新模式｜他在书店里卖水煮鱼，年营收过亿！
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引言
这家书店，葫芦里究竟卖的甚么药？
1个门外汉第1次创业，就可以在到处是坑的餐饮业杀出1条血路。
而且方法还有点变态，在书店里卖正餐?
关键是价格能跌破你的眼镜。
1只平时售价为699元的波士顿龙虾只卖99元，1份水煮鱼只卖9.9元……
这样的书店难道还开的下去？
但是，这个书店1年营收上亿元！直接秒杀众多的书店和高端餐饮店。
它，就是田久龄创建的书香门第。
让我们来看看他葫芦里究竟卖的甚么药？
01
田久龄，1971年诞生于哈尔滨，从小嘴皮子就利索，大学毕业后，进了黑龙江卫视当上了主持人。
在体制内1呆就呆了22年，2011年创业潮袭来，田久龄蠢蠢欲动，内心开始揣摩着与读书相干的创业项目。
2013年，田久龄从黑龙江卫视辞职，创办了书香门第，从读书交换会做起。
和许多创业者1样，他也经历过9死1生。
起初，书店就是普通的书店，会定期举行交换会，但没过量久，读者的兴趣就不强了，书店开始亏本，最艰巨时连员工的工资都发不出去。
他焦虑、失眠，眼看着还在嗷嗷待哺的书店就要断送在自己的手里。
穷则思变，田久龄不甘心，他决定放手1搏。
那时，读书交换会1般是9点半开始，才过了10点，许多不爱吃早饭的年轻人就开始饿了。
田久龄就在想：看书、参加读书交换会或许还是陶冶情操，但是吃饭却是刚需，怎样让读者学到知识的同时又能解决吃饭的需求呢？
他想到了书店里卖简餐、咖啡之类的。
但是，1调查却发现，对中国人来讲，这样的简餐其实不受欢迎，
因而，田久龄便萌发出了做正餐的想法。
02
餐饮方向有了，接下来就是思考怎样做出自己的特点来了。
田久龄另辟蹊径，从高端食材入手，卖鲍鱼、海参、龙虾……
而且要打造爆品，1只平时售价为699元的波士顿龙虾在书香门第只卖99元，1份水煮鱼只卖9.9元。
当时3位投资人听到这都傻了，“你是疯了吧，你这是在拉我们跳火坑。”
他们纷纭撤资，不陪田久龄玩了。
可田久龄却丝绝不动摇，始终坚持自己的想法。
“吃得起波士顿龙虾的用户，绝对是最高端、最优良的客户，定低价的目的就是用来抢占这部份资源的。”
而且顾客吃饭不可能只点1个龙虾、鲍鱼，这样把其他的菜品和酒水的价格分摊下来，
不但没有亏钱，还实现了15%的纯利。
关键是还赢得了口碑，引入了流量。
在这个以流量为王的时期，能制造1个流量的入口相当重要。
事实证明，田久龄的选择没有错，仅1年的时间，营业额就从原来的1500万提高到了1个亿，足足翻了6倍多。
03
虽然菜品的价格相当重要，但是品质才是王道。
北京的第1家店798店开业时，田久龄正好去日本留学，他被日本人对餐饮出品的超高标准，及那种匠心精神所感染。
回来后，他就把厨师给换了，不惜高薪聘请星级酒店的厨师，死磕菜品。
为了1份99元的波士顿龙虾，刚开业1个月的798书店就换了6轮厨师。
田久龄说：“越是流量产品，越是要赔钱的，越要做出高逼格，要让顾客觉得其实不是由于做的不好而便宜，而是做的特别好吃，特别漂亮还特别便宜，这个便宜才有价值。”
用极致的性价比来超越顾客的预估值，让顾客新泰工作服大为感动。
04
不但可以在书店里吃正餐，而且书香门店还推出了外卖服务。
外卖覆盖了大范围的年轻消费群体，而且具有高频、刚需的特性。
一样，书香门第采取了爆款的手法来引流。
1份外卖只需9.9元，让顾客想吃啥吃啥，不是由于钱选择吃啥。
在外卖的运营上，田久龄还有1个狠招：根据后台数据来研发产品。
书香门第的SKU很少，不会超过10款，但是却做到了少而精，款款都能让顾客满意。
这就是由于田久龄能奇妙地应用互联网数据。
根据后台用户的数据来了解，用户搜索最火的关键词是哪个，从而得知用户最爱好的菜品是甚么。
依照实实在在的数据研发出的菜品，自然会让消费者买单。
05
是否是人人都可以享受这样的服务呢？
其实不然，要想吃1份9.9水煮鱼，还必须得办1张会员卡，成为这里的会员。
而会员卡1次充值不得少于2000块，
但是会员有许多的特权，享受超低价菜品，菜品不满意可以避免单等等。
这样的会员制让书香门第短短两年时间内，仅在哈尔滨就收获了15万的会员，而且在开业不到3个月的时间就实现了正向现金流。
开业期间，田久龄还推出了充1万送1万的变态优惠活动。
他说：“能充得起1万的顾客，绝对是高端客户，用这类活动能吸引住他们，从长远来看是非常值的。”
06
在选址上，书香门第也极其讲求。
书香门第的选址逻辑是“1级商圈里的2级位置”。
1级商圈与书香门第高端定位相匹配，而书香门第自带流量，所以选择2级的位置影响也不大，而且还能下降本钱。
比如这个开在哈尔滨的地标性宾馆旁的旗舰店，既有东西方艺术的展厅，摆有书法、字画、油画、雕塑等，又有1个专门用餐的大厅。
具有很浓的艺术氛围和个性化场景。
谈到书香门第的未来，田久龄信心满满，他制定了“6年计划”，下1步打算在大连和深圳开店，希望终究能把书香门第做成1家上市公司，实现创业梦想。
田久龄说：“不管前路有甚么，我们都要风雨兼程，然后澹然而笑。”
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